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谈判口才的技巧有哪些

紫雅分享 310436

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关于谈判口才的技巧有哪些

简单来说,当你想要进行谈判时,你一定要清楚知道跟你谈判的人是谁,而你自己也需要有足够的谈判知识和技能,去跟对方打交道,还需要掌握技巧。下面给大家分享一些关于谈判口才的技巧有哪些,希望对大家有帮助。

销售高手最常用哪些谈判技巧

第一,争取先开价。

很多人在谈判时喜欢问:你觉得多少钱合适?你的底线20万,你希望对方出个30万,然后自己窃喜着答应了。

这种情况,在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价,就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万,把谈判战场定位到你的底线以下。

所以谈判时,应该争取先开价。

第二,越极端越好。

大仲马用的就是极端报价策略,把谈判“锚”定在了低价区间。

反过来,卖家也一样。非常高的价格就是“锚”,一是稳定住了自己的赢利空间,二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”,让顾客为自己争取到的低价产生成就感。

但是,在商业谈判中,极端“报价”有时可以超越“价格”,用在一些其他“等价条件”上,比如工作范围,项目工期,品质标准等。你可以试着在“等价条件”上,提出“无理要求”。

价格我们先放一边,但这个项目,我希望能在30天内完成。

对方一口鲜血,这是一个计划半年的项目啊。其实你真正在乎的是价格。然后,你在项目工期,工作范围,品质标准上的一点点艰难地让步,都可以让对方用别的条件买回去。比如:

我可以降低一些质量标准,从6-sigma,降为5-sigma,但是我需要在预算里扣除质量准备金。

第三,留还价余地。

当然,你也要避免一种情况:你开了一个看似毫无诚意的价格,别人一怒之下,拂袖而去,或者冲过来把你打一顿。

所以,你开价之前要提醒、或者暗示对方,你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒.唐,也会在他心中锚定,影响下面的谈判。

最常用的14条谈判技巧

1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。

7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

把握谈判节奏的技巧

(1)清除障碍

这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。

当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种.种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种.种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!

价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。

在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种"拖"绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。

(2)消磨意志

人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。

(3)等待时机

拖延战术还有一种的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:

一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时1英镑相当于2.5两白银,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。

总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:

一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。

(4)赢得好感

谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。

平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。

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